《文化产业导刊》2019第6期
《 《论语》中的语言沟通技巧探析》
作者：赵燕 山东外贸职业学院经济管理系
摘要：人与人之间就没有 沟通解决不了的问题，除非我们 不想去沟通，《论语》作为国学 经典里面蕴藏着无尽的人生智 慧，本文意在梳理其中的语言沟 通技巧：首先，会说先要会听， 听也是一种需要培养的能力；第 二，欲有好言先做好人，心态不 好，人品不正，就不可能有良好 的语言沟通；第三，说话容易， 将说的话付诸行动难，所以说之 前先要考量一下是否可以践行， 不能践行的华而不实之言，不说； 第四，劝谏他人，先与其共情， 情感没有达到相当的程度，就去 否定他人的做法是非常不明智 的；第五，没有人是天生具备高 超的语言沟通艺术的，要提高语 言沟通技巧，需要不断的阅读， 并向身边的人学习；第六，沟通 高手要学会讲故事。
关键词：《论语》；孔子； 沟通；语言
《论语》作为对国人影响最深远的国学经典，有着无尽的宝藏等待我 们去挖掘。据《论语》记载，孔门 高徒分为四类：“德行：颜渊、闵 子骞、冉伯牛、仲弓。言语：宰我、 子贡。政事：冉有、季路。文学： 子游、子夏。”言语位列四科第二。 孔子亦曰：“不知言，无以知人也。” 可见孔子对语言沟通的重视程度。 细读《论语》发现其中有着丰富的 语言沟通技巧可供我们学习借鉴，请试论之。
一、关于沟通中的“听”： “多闻阙疑，慎言其馀， 则寡尤。”
首先，“多闻”，会说先要会 听。语言沟通是口心耳的合力运动， 而其中耳朵的功能往往被忽视，殊 不知听在沟通中起到了至关重要的 作用，所以西方有句谚语说：“用10 秒钟的时间讲，用 10 分钟的时 间听。”曾经有一个外邦小国进贡 给中国皇帝三个一模一样的小金 人，让中国皇帝区分三个小金人的 优劣。经过各种失败的验证后，一位老者用三根稻草分别插入小金人的耳朵，稻草分别从第一个小金人 的另一边耳朵出来，从第二个小金 人的嘴巴出来，却掉进了第三个小 金人的肚子里。正确答案就是：第 三个小金人最有价值，因为他具备 了用心倾听的能力。人有两只耳朵 一只嘴巴，因此，要少说多听，耳 朵在嘴巴之上，所以要先听后说。 孔子主张一个良好的沟通者一定要 “多闻”，与孔子“三人行必有我 师焉”的精神不谋而合。
其次，“阙疑”，虚心求教， 不可骄傲自满。记得一位大学教授 向一位禅师问禅，一开始大学教授 总是在发表他的意见，显示他的学 识，禅师静静地听着，最后禅师建 议一起去喝茶。禅师把教授的杯子 倒满之后，仍继续向茶杯内倒水。 教授看到茶杯里的茶溢出来忍不住 说：“茶杯已满，何以复加？”禅 师答曰：“汝心已满，何来问道？” 所谓满招损谦受益，孔子反对固步 自封、自以为是的错误做法：“子 绝四：毋意，毋必，毋固，毋我。” 他坚持兼收并蓄，认为“君子和而不同，小人同而不和。”从而以开阔的胸怀获得不断的成长和进步，为后 世人所敬仰。孔子主张我们要全方位 的学习，尤其指出要“不耻下问”， 其弟子曾子也主张：“以能问于不能， 以多问于寡。”正因为对疑问的保留（“阙疑”）和宽容，也才成就了我 们的和谐人生。
二、关于沟通中的“德”： “有德者必有言，有言者不 必有德。”
德乃人性善的发挥，得仁、得义、 得一颗为国为民的心，孔子一生求仁， 主张德为立身之本，言行乃德之华也。 言为心声，心正言和，心违言乖。
孔子认为良好沟通的出发点一定 是善的，若从善的本意出发，言语几 无不当。春秋时齐国宰相晏婴的善辩 人皆知之，《晏子春秋 ? 卷一》记载： 齐景公因为所爱之马死，执意要杀养 马人，左右劝谏皆不听。 晏子对齐 景公说：“我要为国君历数养马人的 罪过，让他死得明白，可以吗？”公曰： “可。” 晏子数之曰：“尔罪有三： 公使汝养马而杀之，当死罪一也；又 杀公之所最善马，当死罪二也；使公 以一马之故而杀人，百姓闻之必怨吾 君，诸侯闻之必轻吾国，汝杀公马， 使怨积于百姓，兵弱于邻国，汝当死 罪三也。”公喟然叹曰：“夫子释之！ 夫子释之！勿伤吾仁也。” 晏子的 语言沟通艺术可谓登峰造极，孔子非 常推崇晏子，说他是“善与人交，久 而敬之。”晏子确实很会说话，但其 根本在于晏子沟通的出发点是一腔家 国天下的情怀之爱呀。言必以德，此 德乃为公之心，反之则只能是“巧言”、 “佞言”。
孔子反对言不以德，为达目的不惜夸夸其谈的做法。子曰：“巧言、 令色、足恭，左丘明耻之，丘亦耻之。” 或曰：“雍也，仁而不佞。”子曰： “焉用佞？御人以口给，屡憎于人。 不知其仁，焉用佞？”子曰：“巧言 乱德。” 因此，孔子反对乱德的“巧 言”以及“不知其仁”的“佞言”。 语言是思维的外在表现，想以花言巧 语掩饰狭隘的人格和自私的目的，终 不能长久，智者不为也。
陈布雷和杨永泰作为蒋介石的 智囊一开始都深得蒋介石信任，但 蒋介石对陈布雷是终其一生的敬佩， 对杨永泰则是始于信任，终于疏远。 杨永泰每次见蒋介石，都准备两种 陈条，通过谈话根据蒋介石的倾向， 杨永泰会交出与蒋介石非常接近的 意见，此两手策略被当时的人们戏 称为“乾坤袋”，这种做法虽然能 够使蒋介石一开始非常重视他，但 时间久了，蒋介石就产生了疑虑， 渐渐地疏远了他。
三、关于沟通中的“行”： “君子耻其言之过其行。”
子曰：“古者言之不出，耻躬之 不逮也。”在言与行的关系上，孔子 主张行以符言，言行一致，反对言过 其行，或言行不一的做法。我们反感 那些夸夸其谈的人，是因为他们不能 为自己的言语负责任，如果一个人说 了一些所谓的大话，又去为之努力实 践，谁会嘲笑他呢？所谓话大话小没 有绝对的标准，行为不能为语言负责 就是谎言，行为可以为语言负责就是 诺言。当作为雇工的陈胜发出：“苟 富贵，勿相忘”的慨叹，切莫笑，若 笑就会被人嘲笑为“燕雀安知鸿鹄之志”的鼠目小人。当项羽看到秦始皇 出游的盛况，大发感慨：“彼可取而 代也！”又有谁会嘲笑他？他们说的 都不是大话，因为他们用实际行动印 证了自己的言论。
对于语言和行动，孔子更重行动。 子曰：“君子欲讷于言而敏于行。” 因为人与人之间沟通的主要目的就是 为了取得对方的信任，若无言可以达 此目的，子曰：“予欲无言。”子贡曰： “子如不言，则小子何述焉？”子曰： “天何言哉？四时行焉，百物生焉。 天何言哉？”孔子对行为在沟通中的 重视在今天已经得到科学印证。美国 传播学家艾伯特梅拉比曾给出一个公式 : 信息的全部表达 =7% 语调 +38% 声音 +55% 肢体语言。子曰：“始吾 于人也，听其言而信其行；今吾于人 也，听其言而观其行。”语言是为了 沟通，却从来不是目的，做什么比说 什么更重要。言过其实的危害且看纸 上谈兵的赵括与赵国一起覆亡的历史 教训足矣。
四、关于沟通中的“谏”： “信而后谏，未信则以为谤 己也。”
劝谏的目的是让对方接受其现在 还不认可的思路和做法，在没有建立 信任的情况下，劝谏他人是一件较为 愚蠢的事情。智子疑邻的故事可以证 明，《韩非子 ? 说难》记载：宋有 富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑， 必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而 果大亡其财，其家甚智其子，而疑邻 人之父。
同样一件事，从有情和无情的角 度来看真的可以截然相反。《韩非子 ? 说难》记载：弥子瑕有宠于卫灵公， 有一次，弥子瑕的母亲生病，弥子瑕 知道后非常着急，假托国君的命令窃 用国君的车子出城去看望母亲，而根 据卫国的法律，窃驾国君之车，要判 断足之刑。卫灵公闻而贤之曰：“弥 子瑕多么孝顺啊！为了母亲连断足的 刑罚都不顾及了。”又有一天，弥子 瑕与卫灵公在果园中畅游，吃了一个 非常可口的桃子，并将剩余的一半递 给卫灵公吃。卫灵公感动地说：“他 多么爱我呀，忍住对桃子的喜爱，将 之分给我吃。”及弥子瑕色衰，卫灵 公不再喜欢他，要治他得罪，竟然说： “他曾经无视国法，私驾国君之车出 城，他曾经给我吃一个吃剩的桃子。” 真是欲加之罪何患无辞呀。
因此，人与人的沟通，必然不能 无视相互的感情基础，说一些不分轻 重的话语，这样做只能是自取其辱。 “士为知己者死”，若不相知，死其 为何？在君臣关系上，孔子认为应该 是：“君使臣以礼，臣事君以忠。” 二者应该是对等的，他一方面倡导臣子对君主的忠诚，另一方面也主张君主对臣下的尊重。因此，在对方尤其 是上级没有信任我们之前，我们真的 需要掂量在什么情况下需要冒着“谤 己”的风险去劝谏，什么情况下需要 先建立信任再去劝谏。并且孔子主张： “事父母几谏，见志不从，又敬不违， 劳而不怨。”劝谏父母都不能没完没 了，更何况是其他人，其实每个人都 有愚蠢的权利，我们只要尽到我们的 职责即可。
有一个年轻人到银行去开账户， 但拒绝填写相关表格。接待员是一位 沟通高手，他没有指责年轻人的做法， 而是告诉他，那些表格可以不填写。 但接待员向年轻人微笑质询：假定你 碰到意外，是不是愿意银行把钱转给 你所指定的亲人？最后，顾客不仅填 写了所有资料，而且还开了一个信托 账户，指定他的母亲为法定受益人。 事情能如此顺利的进行，关键在于这 位接待员首先认同年轻人的做法，尊 重他的选择，取得他的信任后，又站 在年轻人的立场告诉他这样做的原因 所在，最终为银行赢得了一位忠实的 客户。在某些沟通条件下，先认同后引导，先取得信任后劝谏是一种非常明智的选择。
五、关于沟通中的“学”“： 不 学《诗》，无以言。”
语言是思维的外在表现，没有高 远的思维，就只有空洞的语言。子曰： “学而不思则罔，思而不学则殆。” 只有自我思考和向他人学问的完美结 合才能像君子那样文质彬彬，文质相 当，具备高超的语言艺术。三国时吴 之名将吕蒙少学识，经吴主孙权引导 始向学，且持之以恒，读书不倦。后 鲁肃与之交谈，深有士别三日当刮目 相看之叹。可见，阅读量会直接影响 我们沟通水平的高低。
司马迁曾说：“天下熙熙皆为利 来，天下攘攘皆为利往。”时间过去 近两千年，到了清朝，有一次乾隆皇 帝来到镇江金山，看到长江里船来船 往，很为感叹，就问一个常住江边的 老和尚：“你看这江上，每天来往有 多少只船？”老和尚从容回答：“两 只船。”乾隆很惊奇：“为什么只有 两只船？”老和尚说：“一条为名船， 一条为利船罢了！”老和尚的回答不知有没有受到的启发？再后来，有外国人问我们的周恩来总理说：“中国 有多少个厕所？”我们的周总理机智 的回答他：“两个，一个男厕所，一 个女厕所。”是不是感觉有异曲同工 之妙？
有一次，一位语文老师当了校 长后，他有一次被问到：他的语文教 学水平和他们学校另一位在场的语文 老师的教学水平相比较，高下如何？ 他很巧妙地回答说：我的语文教学水 平是校领导中的高者，那位语文老师 的教学水平是学校语文老师当中的高 者。谁都在自己的圈子里占据高位， 岂不快哉！我问他如何能够回答的这 样好，他说这是源于南朝著名书法家 王僧虔的智慧。王僧虔书法当世无双， 但齐太祖萧道成也是一位笃好书法的 君主，有一次，萧道成心血来潮，要 与王僧虔进行书法比赛，二人一番挥 毫泼墨，萧道成问王僧虔说：“你看 我们的书法谁是第一呀？”王僧虔机 智地回答：“我们都是第一，陛下您 的书法是历代帝王中的第一，我的书 法是历代臣子中的第一。”萧道成听 了，非常佩服王僧虔的机变。读史可 以明智，此言不虚。
记得有这样一则故事，说一位盲 姑娘在路边乞讨，面前放置一幅“好 心人，请可怜可怜我吧”的大幅纸张， 路人行色匆匆，盲姑娘收获甚微，因 为每个人都觉得自己亦是可怜人，为 生活忙碌，为生计奔波，谁不可怜？ 这时一位诗人路过，提笔在纸张的背 面写道：“春天来了，可是我什么也出思维方式的迥异。可见，学习的重要性。语言不经历学习阅读的磨砺， 如何可以芳香四溢，沁人心脾呢？
六、关于沟通中的“故事”：子贡 曰：“有美玉于 斯，韫椟而藏诸？求善贾而沽诸？”子曰：“沽之哉！沽之哉！我待贾者也。”
子贡看到自己敬仰的老师空有一腔“仁者”情怀，却一直没有出来施 展自己的抱负解救天下苍生，很是不 解，很想知道自己的老师到底有没有 出仕的意愿呢？但作为学生又不好直 接说：“老师，你说了那么多治理天 下国家的理论，您什么时候可以出来 真正施展一番啊？”子贡不愧是言语 科的高材生，他很含蓄地以美玉做譬 喻，说这里有一块美玉啊，是把它放 在盒子里藏起来，还是找一位识货的 商人卖掉它呢？以孔子的智慧一听就 明白了，说当然是卖掉它呀，我就像 美玉一样在等待那个识货的商人呀。 这一番对话真是韵味无穷啊，子贡与 老师这样有趣的对话还有一则，当时 孔子在卫国，卫国出现了父子争国的 局面，冉有不清楚老师是否会为了求 得施展抱负的机会而去蹚浑水，他自 己不敢去问老师，就去请教子贡，子 贡自告奋勇去请教孔子。但子贡不直 接问孔子是否参与卫国的内乱，而是 向老师询问伯夷和叔齐后悔为了追求 高义饿死首阳山吗？孔子说他们求仁 而得仁，当然无怨。子贡由此推断出 自己的老师是不会为了当下的情势而 放弃自己高洁情操的。由此，高手的沟通应该是含蓄的、温婉的，以譬喻或故事的方式激发对方的思考，引导 对方得出我们想对他们说的话。
讲故事、做譬喻诸子百家人人在行，庄子自称自己的文章“寓言十九”，韩非子也给我们贡献了诸多 语言故事：自相矛盾、郑人买履 、 讳疾忌医、三人成虎、螳螂捕蝉等等。 故事、譬喻可以是自己的，例如邹忌 讽齐王纳谏，以自己的妻、妾、客人 因为有求于自己而是自己受到蒙蔽的 事实，告诫齐王要广开言路，积极纳 谏，方可做到开明。故事、譬喻也可 以是他人的，例如贾诩讽谏曹操立储， 立储之事一向容易引发朝政纠纷，这 趟浑水无人愿涉入。曹操私下问贾诩 对立嗣的看法，贾诩并不作答，曹操 追问，贾诩说：我刚刚在思考袁绍和 刘表家族衰落的事情。曹操马上会意 袁刘两家因为废长立幼而惨遭失败的 下场，从而坚定了立长子曹丕的决心。 贾诩相当聪明，他不直接发表见解， 而是提及当时两家权门的前车之鉴， 让曹操很自然的得出与自己一致的意 见，因为这个结论是曹操自己想出来 的，自己的东西当然更珍惜。语言沟 通的高手都是善讲故事的人，将自己 的见解融入有趣的故事中缓缓道出， 让对方在故事的娓娓诉说中有所思有 所悟，这样的沟通太妙了！
《论语》是人生宝库，赵普可 以半部《论语》治天下，沟通是人 生在世不可不面对的问题，从《论语》 中获取沟通的智慧，我们还可以做 得更好。
